¿Qué es el embudo de ventas? Es un proceso, paso a paso, que acerca nuestro potencial cliente a nuestra oferta, a través de acciones de marketing (landing pages -páginas de aterrizaje-, mails, videos, etc.).
El embudo de ventas, más allá de las palabras “marketineras”, tiende a demostrar que cuanto mejor conozca a mi cliente/paciente (Ver “Perfil del cliente ideal”) voy a saber como piensa, como compra; y así, sabré como venderle.
¿Cuál es el objetivo principal del embudo de ventas?
Reconocer e investigar cómo compra, para segmentar y definir el canal de venta.
Recordemos que en el “Perfil del cliente ideal”, estudiamos donde se mueve o a través de que plataformas interactúa.
Ejemplo: En mi farmacia tengo dos grandes grupos, los mayores de 50 años que consume Facebook y otro grupo promedio de 35 años, que consume Instagram.
Tengo dos grupos identificados, dos plataformas. Cada grupo compra diferente: uno busca precios y calidad. El otro, busca explicación, contención y confianza. Claramente, la forma de dirigirme a cada uno de ellos será distinta. Identificamos, segmentamos y, a través de una plataforma, definimos una forma de comunicación y venta.
¿Por qué necesitamos un embudo de ventas?
- Es un proceso que sistematiza la generación de nuevos clientes.
- Nos vuelve capaces de construir relaciones reales con personas .
- Nos permite convertir seguidores en clientes/pacientes
- Generar más ingresos, al saber que vender y cómo vender.
¿Cuáles son sus etapas del embudo de ventas?
- Reconocimiento o conciencia
- Relación o consideración
- Venta
En la etapa de reconocimiento, queremos generar conciencia de nuestra marca. Es la etapa de aparecer en todos lados. Si bien me puedo sentir más cómodo en una plataforma determinada, es importante estar en varias. En las farmacias, el target puede ser variado. Por lo que las plataformas utilizadas también pueden ser varias.
La idea es transmitir nuestro mensaje y garantizar que llegue. Para ello, tendremos que estar donde la gente está. De aquí que es de vital importancia, analizar a nuestro “Perfil del cliente ideal«.
Cuando una persona decide comprar:
- Detecta una necesidades
- Busca y evalúa
- Compra
- Evalúa la post venta
Ejemplo
Hay muchas personas que buscan tutoriales en YouTube, sobre cómo utilizar tal o cual producto. Ejemplo: el último producto de Maybelline, que aclara las ojeras y corrige imperfecciones “Instant Age Rewind Eraser”® .
Verás en el buscador de YouTube, infinidades de videos: ¿Cómo aplicarlo?¿Cómo elegir el tono adecuado?¿Cuál es la diferencia entre corrector y concealer?¿Se aplica antes de la base de maquillaje?
Por ello, hay que ver como podemos estar presentes allí. Con publicidad sobre esos videos, creando nuevos videos propios, utilizando esos tutoriales más vistos en nuestra web, etc.
En la etapa de relación, se genera una acción sobre el cliente/paciente. Nos considera y demuestra un interés de compra. Aquí es el punto de dar el valor agregado. El consejo, la intervención farmacéutica, el asesoramiento.
Tenemos que construir una serie de creencias para generar confianza sobre nuestro producto o servicio. Continuar educando al público sobre la temática de lo que luego intentaremos vender.
En la etapa de compra, aquí la llamada a la acción es clara y contundente: comprá mi producto.
Cuánto más accesible, fácil o simple sea el proceso de compra, mejor resultados tendremos.
Vean este video para entender que ocurre si complejizamos esta etapa.
https://www.youtube.com/watch?v=u0R6bnz9IZ4&feature=youtu.be
Es el momento de aplicar también otras técnicas de marketing:
- El crosselling consiste en ofrecer un producto complementario.
- El upselling se refiere a ofrecer otro producto que constituye una mejora u optimización de la compra principal que el cliente ha hecho las ventas relacionadas.
Ej. En la cola de Wall Mart, unificada, en el camino a la caja tenemos una variedad de “tentaciones”. Eso es upselling.
Y cuando llegamos a la caja, tenemos una heladera con gaseosas y al lado, papas fritas por ejemplo. Eso es una venta relacionada o crosselling.
Nada está librado al azar. Éstas técnicas podemos aplicarlas tanto a la tienda física, como a la tienda online.
En el curso de Category Managment veremos como adecuar la exhibición para utilizar ésta técnica.
Resumiendo…
Dependiendo las etapas del embudo, estableceremos objetivos, platearemos estrategias, mediremos analizaremos y actuaremos en consecuencia. Te recomiendo la lectura de “Objetivos en la comunicación”